Презентация лечебная косметика в аптеках. Презентация аптечной продукции за первым столом
Шульга Ярослав
Бизнес-тренер, консультант — ведущий рубрики
Вся презентация лекарственного средства, БАД или изделия медицинского назначения в большинстве ситуаций ограничена буквально 2-3 репликами. Ситуации, когда имеется возможность обстоятельно и без спешки представить какой-либо лекарственный препарат, ответить на все вопросы и возражения клиента, а также плавно подвести последнего к покупке, скорее характерны для работы консультанта торгового зала, но никак не для сотрудника первого стола.
Еще одна особенность, вытекающая из ограниченности во времени, — это по сути своей отсутствие последующей качественной и направленной на реальный результат работы с возражениями и сомнениями клиента, после проведенной презентации какой-либо продукции из ассортимента аптеки. Выявить все истинные возражения и сомнения клиента, дифференцировать таковые от ложных, полноценно противопоставить четкую и техничную аргументацию, убедиться в ее эффективности, а затем перейти к следующей ступени процесса продажи… Так вот, времени, в связи со спецификой работы сотрудника первого стола, на качественную «борьбу с возражениями» и совершение всего перечисленного, скорее всего не будет.
Более того, сомнения и возражения, как правило, вытекают из презентации продукта, вернее из тех ее аспектов, которые клиенту показались сомнительными или остались непонятными. То есть отсутствие времени на качественную презентацию неминуемо приводит к сомнениям и возражениям, для полноценной борьбы с которыми нет времени. Круг замкнулся.
Итак, что же можно посоветовать сотруднику первого стола с учетом специфики работы аптечной розницы? С учетом пусть и короткой, но все-таки очереди? С учетом ограниченности времени на представление лекарственного препарата и на последующую работу с возможными возражениями и сомнениями клиента?
1. Необходимо задавать покупателю уточняющие вопросы, проясняющие особенности состояния организма или заболевания. И в данном случае, как ни странно, уточняющие вопросы — это не потеря времени, а важнейший аспект презентации, начинающейся в аптеке до того, как будет произнесено торговое название лекарственного препарата. Уточняющие вопросы в адрес покупателя позволяют подобрать действительно необходимый последнему лекарственный препарат. В то же время в глазах клиента уточняющие вопросы укрепляют авторитет и профессионализм сотрудника первого стола, стремящегося не «впарить» абы что, а подобрать необходимое с учетом индивидуальности. Уточняющие вопросы при прочих равных условиях гарантированно повысят эффективность презентации. Уточняющие вопросы задаются покупателю, как правило, при запросе лекарственного средства «по синдрому, симптому или нозологии»: к примеру, при запросе препарата от кашля необходимо уточнить, какой именно кашель беспокоит (сухой или влажный), а также кому именно приобретается препарат — взрослому или ребенку и т.д.
2. Целесообразно «держать паузы». Важнейший элемент эффективной презентации и последующей покупки — паузы перед ответом. Короткие, буквально секундные паузы совершенно не отнимают времени, но гарантированно увеличивают эффективность последующей презентации лекарственного препарата. К примеру, при запросе покупателя из серии «Что вы можете посоветовать от насморка?» — короткая и правильно реализованная (!) пауза перед ответом сформирует реноме думающего сотрудника, что, конечно же, не только делает последующее предложение более эффективным, но и служит профилактикой возможных возражений.
3. Необходимо при произнесении вслух торгового названия лекарственного препарата добавить прилагательное, характеризующее этот конкретный бренд. «Прилагательное» формирует ценность в глазах клиента, совершенно не отнимает времени и должно произноситься на уровне автоматизма. Ценность, которая может перевесить любую, даже самую высокую стоимость, формируется такими «прилагательными», как: эффективный, безопасный, современный, инновационный, проверенный временем и т.д. Нередко таковым «прилагательным» является происхождение препарата — в целом, в России верят и любят продукцию производителей из Европы и США. К примеру, целесообразно не просто произнести «рекомендую вам препарат «А», но «рекомендую вам такой эффективный препарат, как «А». На репрезентативной выборке презентация с «прилагательным» — гораздо более эффективна и менее подвержена возражениям.
4. В условиях жесткой ограниченности во времени бороться с возражениями целесообразно одной-двумя фразами и более эффективно, если такие фразы несут ценность. На любой вопрос-возражение, к примеру, по цене — «почему так дорого?» целесообразно ответить ценностной характеристикой препарата, но никак не финансовым состоянием в стране. То есть при возражении по цене - «почему так дорого?» — не стоит говорить о том, что все дорожает — электричество, бензин и т.д. Гораздо эффективнее произнести вслух какую-либо ценность продукта, к примеру, «это очень эффективный и самый современный препарат швейцарского производства».
5. И при презентации лекарственного препарата, и при последующей работе с возражениями достаточно эффективна техника «продажи выгоды». К примеру, целесообразно предлагать лекарственный препарат не просто «рекомендую вам препарат «А», но в виде «рекомендую вам препарат «А», который избавляет от молочницы после приема одной (смысловое ударение!) капсулы».
6. В условиях ограниченности времени, если противостоять возражениям и сомнениям покупателя указанными выше способами не удалось, важно навсегда избавиться от такой распространенной привычки, как озвучивание закрытых вопросов! Никогда не стоит произносить «вы будете покупать или нет?» — эффективнее во всех смыслах задать настоящий вопрос в виде формулировки «вы будете покупать этот препарат или подобрать вам другой?»
Успешных вам продаж!
«Форма лица и чёлка» - Челка и форма лица. Одно условие – такая челка не должна быть излишне густая и прилизанная. Мария Попкова. Заостренные черты лица можно успешно смягчить с помощью челки. Главное, что хочется нам сделать – уравновесить, гармонизировать образ. Ключевое слово для челки обладательницы высокого лба – «длинная».
«Мисс-Россия» - Национальный конкурс «Мисс Россия » самый известный и престижный конкурс в России. 2006 год Мисс Россия 2006 Татьяна Котова. На сегодняшний день, национальный конкурс «Мисс Россия» приобрел мировой масштаб. В Хабаровске конкурс проводил «Дальневосточный театр моды» в СЗК «Платинум Арена». История конкурса Мисс Россия.
«Мисс атом» - Наши достижения. Преимущества участия. О проекте. Нашим партнерам. Каждый год число участниц растет. Региональный аспект. Pr-эффект. С 2010 года в нем разрешено участвовать девушкам из дальнего зарубежья. Горно-химический комбинат (г. Железногорск). Синергетический эффект. О конкурсе «мисс атом». «Мисс Атом» - уникальный интеграционный проект.
«Красота человека» - Художники предлагали оригинальные модели. Художник Ю.М. Масютин. Символы женской красоты Наша современница и Венера Милосская. Отличия в строении скелета мужчины и женщины. Несмотря на внешнее спокойствие, в фигуре юноши чувствуется огромное внутреннее напряжение. Раскрыть секреты красоты человека. В чём наше обаяние?
«Духи» - 4. Восточные Восточные духи - самые смелые из всех ароматов. Чаще всего туда, куда проникает свет. Иерархия фаз раскрытия аромата. Заключение. Оглавление. Искусство парфюмерии зародилось еще за многие века до настоящего времени. Цветочные Ароматы цветочных духов хороши для любого времени. Задачи. Как лучше хранить духи.
«Косметика» - Никаких рынков или подземных переходов метро! 2. Пользуйтесь средствами для своей возрастной категории. Продукция не тестируется на животных. Губы можно оставить нейтральными или наоборот. История косметики. Помни: Слишком светлая основа придаёт лицу неестественную бледность и усталость. Учение о средствах и методах улучшения внешности человека.
Всего в теме 18 презентаций
Для начала давайте четко обозначим: презентация товара в аптеке - это не продажа! Презентация товара - это только пятая часть грамотной продажи. Если же использовать презентацию как продажу, то со стороны это выглядит как навязывание, клиент это чувствует и отказывается от ваших услуг. А терять клиента аптеке сейчас ой как невыгодно!
О том, как провести успешную продажу, мы уже говорили . А как провести успешную презентацию товара?
Правила успешной презентации товара в аптеке
- Любой фармацевт должен знать, что успешная презентация товара всегда идет после этапа выявления потребностей клиента .
- Успешная презентация препарата всегда строится по формуле: «характеристика-преимущество-выгода».
- Всегда предлагайте клиенту на выбор 2-3 похожих препарата разной ценовой категории. Так ваша презентация закончится продажей в 100 % случаев, то есть будет успешной.
- Всегда проговаривайте выгоду клиента от покупки, это легко сделать, если знать его потребность .
- При успешной презентации ВСЕГДА нужно показывать клиенту товар, о котором вы рассказываете.
Формула «характеристика-преимущество-выгода»
Это волшебная формула, по которой проще всего построить эффективную и, главное, убедительную презентацию любого препарата в аптеке.
Как это работает?
- Любой аптечный товар имеет свои постоянные характеристики (или свойства) - они написаны на упаковке товара и в инструкции:
- количество таблеток в упаковке
- форма выпуска
- страна-производитель
- действующее вещество и др.
- Преимущества препарата - это уже не пустой звук для покупателя, они подчеркивают нужность и важность приобретения данного товара, но еще не убеждают клиента сделать покупку.
- А вот убедительной будет как раз выгода клиента от покупки, которая плавно вытекает из преимущества. Тут клиенту уже нечем крыть, он убежден, что данный препарат ему просто необходим. Выгодой для клиента в аптеке будет повторение его слов о той проблеме, с которой он пришел.
Разбираем на практике
Возьмем, например, известные порошки для снятия симптомов простуды и запрос клиента: «Дайте что-нибудь, чтобы чувствовать себя лучше, а то совсем разболелся и работать не могу» .
